Теперь, когда у вас есть общее представление о том, что такое поиск клиентов, вы четко определили личность своего покупателя и увидели разницу между потенциальными и потенциальными клиентами, давайте посмотрим, как процесс поиска клиентов разделен на несколько этапов. Позже мы углубимся в каждый из шагов с практическими советами и рекомендациями, но сначала важно изучить процесс.
Этап поиска и расследования
На этом этапе важно получить как можно больше информации о перспективах, чтобы определить, стоит ли начинать с ними работать или нет. Речь идет о понимании, кто они, каковы их боли, как мы можем их решить, какие у них общие проблемы и т. д.
Этап подхода
Как только мы нашли интересного, квалифицированного потенциального клиента, соответствующего критериям личности нашего покупателя, и провели о нем исследование, собрав как можно больше информации, пришло время инициировать контакт!
Первый подход должен быть дружественным, и основная цель этого этапа — завоевать доверие потенциального клиента. Еще не время думать о продажах, предлагать ценный контент, небольшой бесплатный сервис, советы и т. д.
Диагностический этап
После первого контакта, который должен был вызвать доверие, у вас появляется новая цель на этапе диагностики: выяснить, действительно ли вы можете удовлетворить потребности клиента с помощью своих продуктов или услуг. Для этого вам нужно будет практиковать активное слушание, чтобы понять, каковы их потребности, проблемы, приоритеты, страхи и т. д.
Именно здесь вам следует применить методологию BANT, которую мы увидим позже.
Этап обучения
Теперь, когда вы знаете потребности вашего потенциального клиента и знаете, что можете их удовлетворить, пришло время показать им, насколько ваши продукты или услуги им подходят. Цель этапа обучения — дать потенциальному клиенту понять, как вы можете решить его конкретную проблему, какие преимущества вы предлагаете по сравнению с другими продуктами и какую пользу вы можете принести.
Этап продаж
Если этап обучения прошел хорошо, остается только сделать предложение о закрытии и завершить продажу. Очень важно сделать предложение в нужный момент, когда клиент бельгийский номер телефона осознает преимущества вашего продукта или услуги и доверяет решению, которое вы можете предложить. Самый большой риск — попытаться ускорить этап продаж, не подготовив потенциального клиента.
Как правильно искать клиентов
Первое, что вам следует знать, это то, что, хотя поиск клиентов — это стратегия, требующая социальных навыков и сочувствия, этот процесс не следует полностью оставлять на усмотрение продавца. Метод важен, в том числе и в продажах! Опыт не следует путать с догадкой, поэтому важно не пропускать ни одного этапа, проверять пригодность проспекта, обращать внимание на данные и применять здравый смысл. Таким образом, вы избежите траты времени и ресурсов на потенциальных клиентов, которые никогда не попадут в продажу.
Теперь, когда вы знаете этот процесс, давайте рассмотрим несколько советов, которые помогут вам завершить этапы поиска и добиться того, чтобы все прошло гладко.
Как найти перспективы
Первый шаг, а иногда и самый сложный, — найти потенциальных клиентов, которые могут быть интересны компании. Есть несколько источников, с помощью которых вы можете найти новых потенциальных клиентов, но наиболее подходящие из них будут различаться в зависимости от сектора и типа компании, которую мы имеем.